✍ 碧琴司の →ße

也許你長期接洽的潛力客戶終於決定下大批訂單，而且日後訂單數量源源不絕。也有可能你的許多小客戶在這波經濟衰退中逐漸流失。

不論什麼原因，當你檢視公司營收來源時，可能會發現有一、兩位客戶占了不成比例的業績比重。這種情況的危險性顯而易見：如果他們無預警決定和你終止生意往來，你的公司就會蒙受嚴重損失。

那麼，你該如何防範上述情況？以下建議應該幫得上忙。

警告跡象

全美獨立企業聯盟（NFIB）了解招攬有能力下大筆訂單的客戶，對企業來說多有吸引力。

NFIB在報告中指出，「這是企業長期成長和穩定發展的基石。每個月固定下單的客戶能確保公司擁有安全的現金流量，讓你有機會考慮拓展事業觸角和叩關新市場。」

但你如何知道某位客戶的重要性已超乎正常水準？全美獨立企業聯盟提供了兩個關鍵警告跡象：

●某客戶占了公司營收比重的三成

●如果某客戶突然全部取消或大量縮減訂單，就會導致公司現金流量出現中斷，雖然公司維持一般開銷，但卻突然開始入不敷出。

預防措施

Entrepreneur.com專欄作家凱普蘭女士（Suzanne Caplan）指出，如果你所處的產業只有幾個主要競爭對手，要你減少依賴單一客戶可能極為困難。在這種情況下，你就得特別留意特定客戶的財務狀況。

她表示，一旦客戶拖延貨款，你必須馬上有所行動。如果那家公司的規模夠大，會計部門和採購部門通常不會互相通風報信，所以你就不會丟掉生意。無論如何，要是對方不付錢，你就不出貨。

B計畫

米戈女士（Stephanie Migot）在部落格中寫道：「未雨綢繆有助於減輕失去大客戶的焦慮。」換句話說，你得想好備案。

你必須認知，除非你能提供獨一無二的產品或服務，否則客戶隨時會琵琶別抱。她表示，和大客戶周旋的技巧好比和情人打情罵俏：清楚表達工作意願，但也明白告訴對方他們不是唯一。雖然優先替付款大方、下單頻繁的客戶服務合乎情理，但千萬要注意，不要忽略訂單較沒利潤或數量較少的客戶。被人需要的感覺很好，而置身當中也充滿危險。

記取教訓

談到擁有大客戶的利弊得失，小企業顧問艾布拉姆斯女士（Rhonda Abrams）建議，把所有可行做法完整列出來。

她說：「你當然得服務重量級客戶，但在賺進豐厚營收同時，你有兩條路可走：拓展事業並分散客戶群，或是開始提撥巨額準備金以防大客戶變心。」

最後提醒

你該如何判斷賴以維生的大客戶出現財務問題？BasicJokes.com網站提供一個搞笑的例子：

「某位客戶向經銷商訂了一大批貨，訂單金額非常高。但經銷商發現該客戶尚未支付上一期貨款，所以催收部門經理發了一通語音留言給對方：『除非貴司付清上期貨款，否則我們無法出貨。』」。

「隔天催收部經理接到對方的付費電話，客戶說：『請取消訂單，因為我們等不了那麼久。』」。

（作者Paul Brown是紐約時報專欄作家，曾擔任商業周刊、金融世界、富比世等雜誌的編輯和撰稿人，著有《創新者的祕密》等暢銷書／編譯莊雅婷）

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