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最近在《經濟學人》出現一篇措詞強硬的文章,提到了「MBA之死」。作者抨擊,一九八○年代起人們就愛上了「商學院」這玩意,他們將「商學」變成一個正式的學問,讓商學院畢業生享有崇高的社會地位,於是最聰明的學生跑來商學院深造,上班族也以名校MBA為職涯最高目標。

 新MBA必備技能

但,在華爾街整頓之後的二○一○年,不少MBA畢業生將面臨「沒工作可做」的窘境,大家亦開始對MBA所教的事重新思考、重新評價。

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這篇《經濟學人》的作者認為,MBA最大的問題在於它充斥過多的理論、過多的資本浮濫,在企業的許多真正層面,無法派上用場;令人不禁要問,那有沒有什麼「新MBA」可以派得上用場?

 無獨有偶,本周出現另一篇人氣文章在網路上流傳,此文章來自一位曾帶領幾家上市公司的專業經理人Vivek Wadhwa,他點出了有一則「特殊學問」,儘管商學院從未教過,但,對於企業的各個階層、各個崗位、各種人才都很適用!

 這個學問,叫做「推銷技巧」。

 日常生活也用得著

他自己一路經歷企業環境、做過這麼多職位,他說,推銷技巧可說是最重要的能力之一,大部份的企業人士覺得那是「業務員」的事,但他們不知道的是,「推銷」的行為不只發生在和客戶之間而已。

 平常生活中,要讓一位心儀的女孩願意和你出來約會,就需要一套推銷技巧;要讓你的孩子願意嚥下各種顏色的青菜,也需要推銷技巧。回到辦公室,和老闆爭取加薪、年終獎金也都需要推銷技巧!

 這位成功企業人一開始是做電腦技術的,原本埋在自己專業的世界裡,不認為「推銷技巧」很重要。不過,他的老闆顯然不這麼想,竟然在他上班第一天就讓找來所有員工參加「推銷一日訓練營」。這位老闆以前是投資銀行出身,卻對「推銷」有特殊的看法。

 他一開始不解老闆的用意,就和所有技術人員一樣,他認為推銷的課程和他無關。不過,當他愈升愈高、手下也開始帶人以後,不久後他就知道為什麼了。他發現,要讓所有人和他一起開心的合作,「推銷技巧很重要」。他至少必須成功的將他目前正在負責的專案「推銷」給所有人,讓大家快樂的工作。

 技術人員更博信賴

他們公司後來甚至打破一個禁忌:讓技術人員在某些狀況下直接面對客戶,結果發現這些經過「推銷」訓練的技術人員,讓客戶非常滿意;他們有問必答、表現誠懇,一開始就取得客戶的信賴,而一般業務員往往需要花很大力氣、採用其他的方法才能達到同樣的效果。後來他爬到「技術長」的位置,還曾被派出去推銷,結果與IBM談下了一個860萬美元的案子。

 這篇「所有的職位都需要有推銷的概念」文章引起相當大迴響,或許,下一堂大家都要念的課就是「推銷」。經去年年底華爾街金融風暴後,大家最講求的就是「活下去」,而這位創業家說,「好的推銷,才能活下去。」(selling for survival),或許,商學院本身要活下去,「推銷」亦是未來必開的一門新分支。

 

【完整內容請見《非凡新聞周刊》2009年193期】

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