753_B.jpg 

當一位國內產險公司總經理至少要幾歲?60還是50歲?工作資歷多少年?

30年、20年?打破外界的刻板印象,現年45歲,在產險公司經歷不過12年的美亞產險總經理—蔡漢凌,只用了最短的時間,就爬上保險公司的「當家」位子。

蔡漢凌靠的不是關係與運氣,而是專注與多面向的歷練及學習。因為他以環境工程師專業背景,在1998年加入產險業後,多年來累積了財產暨責任保險、精算企劃、再保規劃及損害防阻等多項範疇的歷練。

除此之外,蔡漢凌也以優異的表現,被邀請擔任東南亞商業火險部協理,負責包括台灣、香港、越南、菲律賓、關島等國家的商業火險工作,可說是國內產險業中,極少數擁有海外業務管理經驗的專業人才。

雖然所學與保險無關,但是對於半路走入產險業的蔡漢凌來說,產險業在他的口中是「處處充滿驚奇」,「因為我所接觸的訊息廣及各個產業,而且也見證了一幕幕的產業發展史。隨著經濟環境的變遷,接觸並了解各個產業」,他說。

蔡漢凌解釋,在產險費率自由化實施之後,產險公司可依經營成效,提供更多的商品、價格組合供消費者選擇,要在競爭更為激烈的市場中脫穎而出,最重要的關鍵即在:不斷創新,不僅要提供差異性商品, 提供令人耳目一新的服務,同時必須建立多元創新的通路,讓商品更貼近消費者,進一步建立品牌知名度,才能建立品牌忠誠度,擺脫惡性殺價的不歸路。

透過「異業結盟」親近消費者

蔡漢凌表示,依照保發中心的資料顯示,近幾年來產險業的簽單保費金額,逐年降低的趨勢十分明確,出台灣產險業市場出現了「餅越做越小的趨勢」。為了在殺價競爭的紅海中,替美亞產險開闢出一條活路,蔡漢凌擬定了兩道藥方。

首先,他特別強調開發多元通路的重要性。產險公司傳統上主要是透過合作夥伴的管道銷售保險服務,一般產險商品銷售至少都「轉兩折」以上,例如過去旅平險,是透過中間人(保險經紀公司)再賣給消費者,產險公司實質上和消費者之間有段距離。蔡總經理表示,一般消費者採買民生用品時(如衛生紙、洗髮精)時,都有品牌的概念指定喜好的品牌,對於緊急時提供損失協助的保險卻所知有限,許多人叫不出自己所買保險商品的名稱。

更親近消費者將是「美亞產險」的管理主軸之一,因為藉由和消費者更緊密的接觸,不但有助
於直接的溝通更親近消費者,進一步建立品牌知名度以及忠誠度。同時可以有效進行管銷費用控
管,消費者最終可享受更優惠的保費。「美亞產險」藉由「異業結盟」的方式,也就是「Borrow
the channel—借他人的通路來銷售商品」,來接近消費者。現階段,美亞已協助 凰旅行社成立保險代理人公司, 可直接服務赴海外旅行的旅客; 同時, 美亞和台灣房屋策略聯盟, 加強消費者對住宅家居的風險意識。

彰顯服務差異性,創造品牌忠誠度,遠離殺價競爭

在「商品創新」方面,美亞產險將朝向「個人化」的品牌經驗著手。 蔡漢凌的做法是:美亞產
險將從服務的層面開始,讓消費者(保戶)產生美好的經驗,進一步讓消費者記得美亞的品牌,
進而建立起品牌忠誠度。這樣,才能脫離惡性殺價競爭的老路。

美亞的商品服務範圍廣泛, 除了服務企業的責任保險、財產保險、水險等商業險部份, 美亞嚐
試提昇對一般消費者及投資人的服務。例如, 美亞目前是董監責任險的領導品牌, 可在企業董事
會運作發生問題時保障投資人(過去董監責任險只有50%上市公司購買,但在國外,幾乎所有公
司都有購買);此外, 美亞將積極針對針對高資產族群(high net worth或PCG,Private client
group)推出的區隔化的商品,除了現有的綁架險之外、未來服務將把保障標的擴及私人飛機、
城堡、紅酒等等私人收藏。

此外,「美亞產物保險」甫推出「美亞產物住宅家電產品修復暨補償保險」即所謂的「住宅電修復保險」,這是國內第一張針對出廠8年內的6項大型家電所設計的保單,分擔消費者家電品的維修費用,是業界首創的中古家電健保卡,提供不限廠牌、在液晶電視、傳統電視、冰箱、冷氣機、洗衣機、乾衣機6項家電中,依需求自由選擇3件物品承保,提供維修修復、重置、現金給付等三類簡易理賠方式。投保人於保險期間只要一通免付費專線,全省439個維修據點立即派遣維修人員到府服務,提供密集且完善的維修服務網絡,維修零件100%皆為原廠零件,維修內容公開透明,嚴密把關維修品質,保障客戶權益。

蔡漢凌指出,相較於服務企業的商業險而言,服務普羅消費者的「住宅家電修復保險」也許推廣初期並不會立即創造大量業績,但可深入每個家庭提供服務,提供消費者更完善的居家保險服務,滿足消費者全方位的保險須求, 並且具體創造消費者對美亞產險服務的產品經驗。

而就算是別家產險公司也有的商品,美亞產險也想走出不一樣的路子。以旅平險為例,保障重點並不在於意外傷殘理賠,而在於提供意外時相關服務,像是保戶在海外發生疾病時的後送回國服務,海外地區緊急醫療運送費用保險理賠無上限。

事實上,這個美亞產險領先其他同業所推出的「團體商務人士保險」,投保公司只需與保險公司簽定一紙合約,員工出國前也不必告知或傳真任何文件,都可以獲得相同的保障,做到真正的one-stop-shopping的目標。

展望未來,這位國內產險公司最年輕的總經理,期望以不一樣的經營策略,帶領美亞產險脫離價格競爭的老路,並且努力在殺價的紅海中,走出屬於自己的一片藍海。
  • 贏家時代雜誌
  • 2010-03-08
  • 第創刊號期
  • 創作者介紹
    創作者   碧琴司の 的頭像
    碧琴司の

    ✍ 碧琴司の →ße

    碧琴司の 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()