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【文/摘自《黑道商學院:我會提出讓你無法拒絕的條件》,三采 出版】

麥可.法蘭傑斯年輕的時候混入黑道,天分奇佳的他,迅速竄升,還曾登上美國《財星》雜誌封面故事,當選「全美五十大黑道大哥」,而且是榜上最年輕的一個。當時他每週創造600~800萬美元營業額,管理範圍包含營造、娛樂事業及運動;專精數字、管理帳務以及借貸;對於夜店與餐廳的經營也很在行。《浮華世界》雜誌則稱他:「自艾爾.卡彭(Al Capone)以降,最會賺錢的黑道大哥!」

  所謂的黑道生意,是不是說:用槍代替PowerPoint簡報?「有時候是,但大多數時候不然。大部分時候,拿著槍對著一屋子董事會成員,一點用處都沒有,更多時候是:根本不需要用槍!」他說。

  黑道中那些高階大哥,樹立自己的地位,靠的是能力。他們大多有一種特殊的生存敏感度,稱為「街頭敏感度」,這些哈佛管理學院,或華頓商學院都沒有教!他們是從他們生活上學來的,他們的生活環境是:每一分鐘都要確保自己的威信存不存在、地盤是否鞏固,以及該賺到的錢有沒有確實賺到。如果他們不夠強,不夠敏捷,接著就是倒在血泊裡了。

  許多專精商戰策略的人從《孫子兵法》獲得靈感;黑手黨則用馬基維利的《君王論》訓練他們的精英!《君王論》裡許多哲學,是黑道大哥心中的金科玉律,成就他們的霸業,其中像是:

  ●你要不就好好對待別人,要不然就徹底摧毀他們,因為他們會為了一點點微不足道的傷口就報復你,但是對非常嚴重的傷害確無能為力;因此,要傷害一個人,應該要做不怕對方報仇的那種!

  ●讓人怕你,比讓人愛你安全得多!

  ●政治(事業)與道德無關。

  ●君王的目標除了戰爭(以便在競爭中獲勝),別無其他。

  如今,麥可已經金盆洗手,但他發現,先前在道上所看到及採用的經營哲學,在黑道之外的一般企業也完全適用(當然是去除非法的部分)。「我毫不懷疑,許多成就非凡的黑道老大,置身董事會及商業界的辦公室中,也絕對能夠成功!」麥可說。他目前經常受邀演說,許多美國知名企業都延攬他為高階主管授課。

作者簡介

麥可.法蘭傑斯Michael Franzese

  曾經是黑手黨幫派中堅份子,是道上很會賺錢的狠角色,曾獲選財星雜誌「全美五十大黑道大哥」,當時每週能賺進數百萬美元。為了擒拿他,美國政府組織了一個橫跨14個機構的大型團隊,稱為「麥可.法蘭傑斯專案小組」,花費許多年,才終於將之逮捕到案。馬丁.史柯西斯的著名的黑幫電影《四海好傢伙》(Goodfellas)中,有個角色「麥基」就是以他的藍本。

  而經過10年牢獄生涯後,麥可決定遠離黑道,重新做人。目前是知名的演說家與企管顧問,以個人經驗激勵其他人,上過他課的人包含不良少年,專業人士,運動員,企業高階主管等等。

譯者簡介

吳書榆

  台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業,曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作,目前為自由文字工作者,譯有《老闆!我死都不願意告訴你這些事》、《金色團隊》與《出社會就該瞭的五角法則》等書(以上皆由三采文化出版)。

 

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第一章 黑道哲學的企業經營之道


黑道生意產值大過鋼鐵業?這些錢,不是使用暴力就一定賺得到,還要一些紮實的經營智慧!

第二章 首先,確認基礎

 
為什麼黑道大哥不穿睡衣?為什麼黑道組織從不寫營運計畫,幫眾們都知道目標何在?

第三章 接下來,要注意馬基維利陷阱

 
一般人在獄中讀《聖經》,黑手黨入獄兄弟苦讀的,是馬基維利的《君王論》!

第四章 善用所羅門王的解決方案

 
所羅門王的哲學裡,沒有致富的祕密,這才是真話?

第五章 用腦領導,不要用嘴發號施令

 
在黑道,有時讓你喪命的,是你自己的大嘴巴!

第六章 熟練談判之道

 
黑道喜歡坐下來「喬」,在最短時間解決最嚴重的問題,企業是否應該少開會,多學學坐下來「喬」的技巧?

第七章 看好你的賭本


看好你員工的休閒活動,有時一個員工的不良嗜好竟會扳倒一家公司!

第八章 從失敗當中學習


黑道大哥也有灰頭土臉的時候,而且是常常?

第九章 童叟無欺,合法正當


改食譜可以,改帳冊免談;讓凱撒的歸凱撒!

第十章 挑個哲學家:要馬基維利還是所羅門王?


馬基維利對決所羅門王,你賭哪一邊?

第十一章  想對成功這件事


人生就像灌義大利臘腸,你選的材料,決定了臘腸的滋味!

 

 ■ 內文簡介

雞肉生蛆事件

在進入江湖之前,早年我在各種生意上享有的成就,已經獲得那些穿著細條紋精緻西裝傢伙的注意。當盛讚我財務能力的好話傳遍布魯克林區的咖啡廳和社交俱樂部,很多自以為是的人也蜂湧而來,包括一群由父親引來找我、剛從監獄裡出來的創業家。

人說吉米‧泰斯塔是蔬果業的高手,我爸爸叫這個剛剛獲得假釋的詐欺犯來找我,而且大力替他背書。他帶來了一個提案,最後我資助他二萬五千美元(一九七○年代的幣值),在長島蘇福克郡開了一間市場,我們取名為桑尼農場圈,藉此向我親愛的老爸致敬。市場裡有一家肉舖,在這裡,自家製造的義式香腸、酒燴肉捲以及品質最好的熟食肉類驕傲地一字排開,在乾淨得閃閃發光的冷凍櫃裡展示。這裡只販售品質最好的肉品,包括頂級的放山雞。

至少,我是這麼想的。

某個溫暖的午後,一位優雅的女士下了訂單,她叫了幾百磅雞肉,要用這些當成家族一年一度紀念日烤肉活動的主食。預定的雞肉送到這位非常有鑑賞力的客戶手上,她也爽快地付了錢。但是,在接下來的星期二,這位原本和藹可親的女士帶著沖天的怒氣還有一大堆腐爛的雞肉,來到市場。顯然,雞肉上面長滿了蛆,週末到她家狂歡的賓客並沒有大啖這些雞肉。沒錯,就是蛆!頂級的放山雞長滿了蛆。

在清完這位女士車子裡腐敗的雞肉之後,我們立刻全數退費,把她購買雞肉的錢分毫不差地還給她。但這無法彌補她那場被搞砸了的週末家族烤肉。她明白拒絕我們想要賠給她的新鮮雞肉之後,我們用市場裡各式各樣的貨物塞滿她的車子,想辦法讓她不愉快的雞肉經驗從此塵封起來。我們明白,雞肉長滿蛆這件事對一家社區市場而言可能變成死亡詛咒,因此,我們使盡渾身解數,想要模糊她的記憶,忘記後院曾有一群對烤肉倒盡胃口的賓客。顯然,我們成功達陣了,因為,她離開時,保證說我們絕對不會失去她這位主顧。現在,應該去和供應這批長蛆雞肉的公司算算帳了。我咬牙切齒。

既然這些雞肉是專為那個週末的烤肉活動而預訂的,而且肉品送抵市場後在同一天送到客戶家中,東西長蛆的責任不會落在市場這頭。通常,像這種情況,都要由供應商退還市場這一批雞肉的費用,再加上幾磅免費的雞肉作為賠罪。但是,對方並非一般的雞肉供應商;這些雞背後有一名教父,他正好是甘比諾犯罪家族的老大保羅‧卡斯特蘭諾。

大保羅全心掌管甘比諾家族,而他一位名為彼得‧卡斯特蘭諾的親戚(一般認為是他弟弟)則負責掌管雞場。我打了個電話給彼得,詳細解釋整個問題,並假設他會為了腐敗的雞肉給市場一些折扣。他的反應是典型馬基維利式的敏捷迅速。他叫我把雞肉、蛆還有所有東西一併吞下去,他送貨的時候這些東西都是能吃的,而且,他預期要收到全額貨款,這批現在已經開始腐敗的雞肉的貨款。這可不是我預料當中的回應。

我恭敬地回答他,他收到我支付貨款的機率,和在烤肉活動上看到這些雞肉的機率一樣大。此外,隨便他要去哪裡做這種腐爛雞肉的生意,反正他已經不再是我的供應商了。這段對話不斷繼續,到最後大家火冒三丈。事實上,內容變得非常難聽。在兩人互敬幾句精心挑選的「問候語」之後,這通電話終於講完了,我忿忿地把電話聽筒摔了回去。當時那個年代還沒有手機。一想到我剛剛和大保羅血親結了樑子,我想,最好的作法是趕快驅車前往布魯克林區,正式向我的堂主呈報這樁事件備查。

卡洛街上的蒙特餐廳是可倫坡家族的非正式總部。那天傍晚,當我抵達時,我的堂主(當時他也是家族裡的代理二哥)以及家族老大湯姆‧迪伯拉本人親自等著我來。顯然,這樁臭氣薰天的「雞肉生蛆」事件已經傳開了。大保羅去找過我的老大,而從可倫坡家族高層給我的臉色看來,他不太高興。在接下來的半個小時裡,我的幾個上司不斷逼問我關於這件事的始末。他們聽說我侮辱彼得,此人雖然不是兄弟,但是他是甘比諾家族的親戚,而我只不過是一名新兵。我以為我算哪根蔥啊?若說他們很生氣,這還算是一種很客氣的說法。

大家可能覺得這根本沒什麼大不了的,我們講的東西不過是幾百美元的雞肉成本而已。但是,這些是黑道的雞肉,這是黑道的事業。現在這變成尊不尊重的問題。且由我來讓大家感受一下此時此刻的危險:據說因為保羅‧卡斯特蘭諾女兒的男友嘲弄他的長相,大保羅就把這小子弄死了。他把大保羅拿來和家禽業的禿頭大亨法蘭克‧普渡相提並論,還說大保羅長得就像他在紐約市裡到處放養的無毛雞。他說對了,但是他最後還是死了。而現在這位握有生殺大權的甘比諾家族老大認定,我侮辱了他精心挑出來扛大旗的親戚,這等於是侮辱了他。而且我還只不過是個低階小弟,還在努力累積功績。現在你懂了嗎?休士頓總部,我們這裡有問題了!而且是超級大問題。

在畢恭畢敬虛心接受我兩位長官的連番砲轟之後,我終於有機會針對這個事件說明我的版本。故事的內容居然因為敘述者不同而相差了十萬八千里,很神奇吧?當說故事的人是黑道份子時,尤其如此。當我說完時,我只得到兩位長官冷淡、嚴酷的瞪視,此外再無其他反應。餐廳裡沉入一片死寂,這陣沉默彷彿延續了一輩子,但其實不過是幾秒鐘而已。然後,彷彿講好了一般,我這兩位老大突然爆出一陣愉快、發自心底的歡笑;我的意思是,這兩人瘋了。長滿蛆的雞肉太好笑了,很難讓他們嚴肅待之。

 

顯然,我不是唯一和大保羅因為雞肉而起糾紛的人;他的雞肉災變早已傳遍黑社會。讓我大大鬆了一口氣的是,這兩位開始輪番開起雞肉的玩笑,有一、兩個笑話還把目標對準大保羅這個人。現在,大家都是一家人了,我們都是可倫坡家族的一份子,享受著嘲弄另一個家族老大的小小歡愉。顯然,我已經通過測驗了。我這兩位大哥將會挺我。大保羅不能把我丟到雞寮裡與雞同眠了。沒人受傷,就不算犯「雞」(原來的說法是犯「規」,抱歉我在這裡用了雙關語),至少,在無疑必會舉行的坐下來「喬」之前是如此。身為黑手黨的歲月裡,我曾經出席過多次坐下來「喬」的場合,而這就是第一次。

為了替這場坐下來「喬」做準備,我兩位大哥給了以下的指令:

● 隨時隨地都要對大保羅和彼得畢恭畢敬。
● 隨時隨地都要閉緊嘴巴,除非我任何一位大哥要我開口說話。
● 回答他們的問題時要堅定、確定。
● 不要回答大保羅或是彼得提出的問題。
● 不管他們扯的謊有多誇張,絕對不可以指稱他們任何一個人是騙子。
● 不要回應這兩個雞肉大亨指責我的任何貶抑之詞。
● 絕無疑問的是,不可承認在那一通惡名昭彰的雞肉事件電話會談當中對彼得有任何不敬之處(但我確實吐出幾個精心挑選的字眼回敬他),因為在這方面只要我稍微點頭承認,可能就會危及我的生命。
● 針對處理這樁雞肉生蛆案,不管檯面上達成何種決策,必須毫無批評、完全接受。

最後,他們提醒我,我只是一名新來的小弟,我要和一群兄弟坐下來談,我被指控的罪名不僅是不服從、不尊敬一位兄弟,還連帶侮辱了這位老大的至親。更雪上加霜的是,我拒絕支付甘比諾家族的老大他宣稱我欠他的錢。說白了,那就是我現在麻煩大了。雖然我的老大向我保證他們會為我奮力一搏,但若我在談判桌上犯下任何錯誤,有一丁點不服從,或者是承認我侮辱了彼得,我的主張就會站不住腳,也必須承受接下來無可避免的苦果。

最後當這場坐下來「喬」正式召開時,大保羅從一開始就對我發動猛攻,訓斥我不尊重他的人,而這也代表對他不敬。之後彼得接手,重述一場我記得根本沒發生過的電話對談。那通電話應該是搭錯線了。這兩位雞肉大亨不斷對我窮追猛打,試圖引我上鉤,要我承認犯錯或是語出不敬。雖然兩位大亨的指責如槍林彈雨,我還是冷靜地按照我拿到的劇本演出。

迪伯拉和魯索有效地傳達我對這個事件的說法,到最後,這兩兄弟忿忿地同意達成一個有利於我的決定。彼得被迫吞下那批腐爛雞肉(這是比喻,並不是如字眼意思叫他吃下去),而我們雙方被迫重新恢復生意往來,一如往昔,當然,不會再有腐爛的雞肉。然而,我已經心生警惕,我明白這兩個握有大權的人是心不甘情不願同意此番結果,從那時候開始,我再也不屬於他們的優先客戶之列。當黑道份子覺得自己被擺了一道時,他們會記恨很久。

多坐下來「喬」,少開點會

我參加過的坐下來「喬」,和我出席過的商業會議次數差不多。有一點是確定的:坐下來「喬」用在解決爭議和達成結果這些事情上可以獲得更高的效率,勝過企業的董事會議。

說真的,有多少次你應邀出席重要的公司會議,但其實只是在桌邊枯坐兩小時,心裡不斷懷疑一開始幹嘛要開這場會?在那段時間裡,從來沒人釐清有哪些應該進行的議程,不同的聲音此起彼落爭取注意力,意見不斷改弦易轍,變成毫無重點的對話。那些搶鏡頭發言的人拋出各式各樣不重要的意見、只為想辦法讓自己看起來很重要。當這些一切終於歇止,你忍不住奪門而出,把這一天剩下的時光拿來回覆電子郵件和來電,在這白白浪費的兩個小時裡,各項工作已經堆積如山。

在坐下來「喬」的場合中不會有這種事;過去不會有,未來更不會。除非他們蠢的要命,不然每個人都很清楚自己目前的情況。議程清楚到接近透明的地步。「我們要不要宰了他?」要一起坐下來談談的與會人士全都有備而來,如果不是這樣,他們就有苦頭吃了。很少有人說廢話。你儘管放心,一定會獲得結果。

黑道的英雄

我在可倫波犯罪家族擔任小弟和堂主期間,有一位兄弟入獄,他接受指示要完成一項任務:讀完十六世紀義大利哲學家兼外交官尼可洛‧迪‧伯納德‧戴‧馬基維利的著作。

為什麼要讀馬基維利?首先,他是義大利人,讓黑手黨馬上就認可馬基維利的因素是他的血統,但是讓他成為黑道英雄的,卻是他的哲學。他是義大利文藝復興時代的人物,他的政治專論《君王論》(The Prince)廣為人知,在這本書裡,他論述一位統治者應如何保有自己的權力以便掌控王國,他也解釋哪一種君王在獲得及保有權力這些方面做得最成功。

就我所知、所感,馬基維利哲學是黑手黨賴以發展茁壯的基石。《君王論》對黑手黨的意義,就好比基督徒看待聖經。

若你翻閱《君王論》,你可以看得出來,追根究柢,馬基維利對獲得及保有權力的想法,就是「為達目的,不擇手段。」

⋯⋯在行動時(君王的作為尤其如此),人是以成敗論英雄。—馬基維利

只要目的良善,任何邪惡的行動也可以情有可原。說到底,重要的是結果、目的。雖然馬基維利也對不當的行為設下限制,但是多數時候他確實是在替這些作為辯護。他不斷為這些行為提出裡由,想辦法讓它們在道德上能為人所接受,而且本質上不再是完全邪惡。比方說,馬基維利對於參與殘暴嚴厲行為訂出標準,他說,要做出這類行為,「要一次就達成目標,以便無須每天重複這類行為」。黑手黨可能不時會逾越這個標準,但你懂重點在哪裡。

我第一次閱讀《君王論》是在一九八七年時,當時我在加州終結島聯邦監獄內服刑。我體會到當中所說的一切,這就像是讀一本黑手黨的腳本一樣。這本書讓我想起從黑手黨老前輩身上學到的許多原則,這些是所有黑幫份子賴以維生、有時候甚至為其而死的原則,如:

●你要不然就好好對待別人,要不然就徹底摧毀他們,因為他們會為了一點點微不足道的傷口就報復你,但是對非常嚴重的傷害卻無能為力;因此,要傷害一個人,應該要做不怕對方報仇的那種。
●應該一次就要造成所有傷害,這是因為,如果一個人比較少受到懲罰,受傷的滋味就不會這麼難受;施恩就要一點一點地給,這樣一來,恩澤的滋味才能持續更久。
●讓人怕你比讓人愛你安全得多。

有沒有人想過,為什麼心理學家會創造「馬基維利主義」一詞,藉此指稱一個人為達個人目的而想要欺騙或操縱他人的心態?馬基維利的行事風格曾經也就是我的行事風格,具體範例如下:就像之前提過的,我掌控一個價值幾百萬美元的汽油聯合壟斷事業,這個集團裡各家公司都握有執照可以批發銷售汽油,賣給大西洋岸南北各地的經銷商和零售商。汽油市場的競爭很激烈,我的主要競爭對手是那些大型石油公司。聯合壟斷事業的利潤,緊緊繫於出售的汽油數量。公司的油管裡流出越多汽油,利潤就越高。這場賽局的規則,是要吸納最多的對手公司,盡可能納入我的營運體系當中。顯而易見的是,我們無法吞掉規模動輒達幾十億美元的大型石油集團,如美孚、殼牌、埃克森以及英國石油等公司,是我們無法染指的。但是,其他的競爭企業則是我們可以玩弄於股掌的獵物。在此我要詳細引述馬基維利的名言,讓各位讀者能更清楚地看到我的想法:

---如果君王要攻佔一個國家(銷售一種產品),那他應該先吸納周邊各國(銷售同樣商品的公司)並且找出他的敵人。—馬基維利

馬基維利式的哲學,為「不計一切代價打敗敵人」這種求取成功的方法提供理論基礎。黑道的主要敵人是美國司法部,而我的事業面對的主要敵人和重要競爭對手則是大型石油公司。我和我的同僚構思出一套錯綜複雜的詭計,想辦法規避美國政府應得的稅款;這套方法同時傷害我的兩大敵人,同時又大量地提高聯合壟斷事業的汽油銷量。

---君王的目標除了戰爭(以便在競爭當中獲勝),別無其他。—馬基維利

我的公司從政府那裡偷稅金,大約每加侖可以偷到四十美分,這些錢為我帶來重大優勢,讓我超越競爭對手。我可以低價把汽油賣給加油站業主、經銷商或是其他批發商,而且是連大型石油公司都沒辦法競爭的價格。在我的事業高峰期,每個月從公司油槽車流出的汽油量約有五億加侖。在售出的每加侖中,至少有五美分會從山姆大叔的口袋乾坤大挪移到公司的金庫裡,這個利潤可是不得了。自己算吧!

雙面刃

然而,你經營事業時不只是要算計而已,還要講究道德倫理。上一章當中,我們談過要擬出計畫,現在,我們要談的是如何付諸實行。在現今商業氛圍之下,這類議題的重要性比起以往有過之而無不及。而且,如果我們早在風暴襲擊之前就已經有充分準備,狂風可能會往不同的方向吹。

一個人信奉的哲學,很可能和他在經營事業時依循的原則相同。人不會用一種方式過生活,然後用另一套邏輯做事業。你可能會設法把你的事業和私生活切開來,但是在從事這兩方面的活動時,人還是同樣的人。對我而言,這一點完全成立。你就是工作上的那個人,也是玩樂時的那個人。

這也正是你必須注意馬基維利陷阱的裡由。人會運用馬基維利的哲學來經營事業,是因為這套邏輯有用,而且很簡單。有一位學者在介紹《君王論》一書時評述道:「馬基維利無疑是一個具備出色觀察力、犀利且勤勉的人。……《君王論》一書中充滿了處處都可以獲得證明的真理。」但是,這套哲學裡也有一些內部動能,會把你生吞活剝。隨著我們繼續往下推移,我會探討到這個部分。

舉個範例:當你把馬基維利的哲學運用到黑道上,幾乎可以看到每一個兄弟在事業上的成功,終將導致他的衰敗。根據經驗,我可以告訴你,在組織犯罪世界裡的成就,是一把雙面刃,而這也是黑道運作的原則。一旦有人鋃鐺入獄、背叛家族或當中成員犯下死罪或是遇上窮途末日時,黑幫組織允許家族立即或稍後接收這位成員或同僚的事業。如果你周邊的人都是這種奉行「為達目的、不擇手段」的人,以及那些與生俱來就擁有為達個人目的不惜欺騙及操縱他人渴望的人,你會發現自己在一座到處都是嗜血鯊魚的游泳池裡載浮載沉。這套哲學的本意並非要用在黑幫份子身上,但黑道人士恰好極為狡猾機敏,擅於隱藏真正的意圖。我們談的可是專業罪犯。一說到金錢和權力,所謂盜賊之間的榮譽大致上也是言過其實。這是我從親身體驗當中學來的。

我人在江湖時,也經營正當事業,包括汽車經銷、租賃公司、汽車維修店、餐廳、夜店、電影製作及發行公司、總包商公司、旅行社以及錄影帶店。我也有一些非法及不可說的業務,包括高利貸生意、操縱工會、賭博、經紀公司、運動經紀公司,以及之前提過、由十八家不同公司組成的油品批發集團。我非常積極,而且深知如何借著黑社會來替自己的事業帶來好處。

當一名兄弟獲得一份事業時,不論合法或非法,如果他是一個小弟,他必須向直屬的堂主「明文呈報」這樁事業,若是堂主則必須向老大報告。這樣做可以確保自家犯罪家族內的其他成員或是敵對家族不能再重複主張擁有該項事業。明文記錄可保護此人的利益,免遭其他明爭暗奪的幫派份子侵擾。如果一位兄弟針對某一份已屬於他人、但未列記錄的事業主張所有權,這類的漏報疏失遭致的懲罰將會十分嚴重;原本有權處置這項事業的黑幫份子可能會因為自己的違法犯紀失去權利,把事業讓給巧取豪奪的黑道成員。這種機制會讓馬基維利感到驕傲。

然而,要求黑道份子明文記錄手中事業還基於另一個裡由,這項呈報規定可以確保家族老闆可以拿到自己的一份,從所有流入他手下的金庫的現金當中分得一杯羹。(這可是多層次傳銷!)如果這名幫派份子違反規定或是身陷囹圄,不管他是自己一命嗚呼還是遭到追殺,所屬家族都可以輕易地找到並接收這名幫派份子的事業利益、槍枝、存貨以及槍砲。你可以把這想成是黑道版的遺囑或是壽險,家族老大是受益人。別以為黑道不會在乎自身的利益。

做計畫

你如果要求一位幫派份子敘述他經營事業的營運計劃,他可能會嘻皮笑臉地回答你:「就賺錢啊!不然咧?」你可以再進一步追問,他想要怎麼賺錢。雖然他可能沒有耐心回答你的問題,但他可能會嘆一口氣,然後用下巴向著你說:「搶你的錢啊。」這句話的本意是要嚇唬你,你且忍耐一下,因為他們身上有很多值得學的東西。

黑幫份子有一套哲學,他們認為別人口袋裡的錢其實屬於他們。他們的營業計畫很簡單:想盡辦法把錢從笨蛋口袋裡騙出來,裝進自己錢包裡。(在黑道的說法裡,笨蛋指的是所有不在江湖的人。)這種想法可能無法讓他們在當地銀行獲得融資,但起碼是一個計畫。和我談過的眾多商界人士當中,根本沒有任何計畫的人可能會多到讓你訝異。

除非你就是美國鑄幣局或是製偽鈔的人,否則你都不屬於「印」鈔票這一行;你做的是「賺」鈔票:從任何願意購買貴公司出售的產品或服務的消費者身上賺錢。你的營業規劃基本原則跟黑幫份子的計畫一樣,就是要盡量從客戶和消費者口袋裡把錢挖出來,裝進你自己的錢包裡。你還以為你跟黑道沒有任何共同之處嗎?大家的賽局目標相同,不一樣的只是比賽規則罷了。

為你的事業擬妥一份清晰、明確的書面計畫是很重要的;這份計畫要以簡單的組織原則和目標為基礎。不論你是一家歷史悠久的公司還是初入市場的新創公司,也不管你是大企業中某個事業體的經理人,或是公文最後都會放在你桌上等候裁決的高階主管,這類計畫對你來說都至為關鍵。計畫可以幫助你維持在正軌上,切合你要帶領公司發展的方向、你的基本原則以及你規劃達成目標的方法。如果你需要融資,銀行、證券公司或私人借貸幾乎都需要你提供一份書面營運規劃。

你在計畫中必須一開始就清楚定義事業的終極目標,當你繼續往下推演時,必須隨時提到這些目標。你無法達成一個連自己都看不見的目標(這也就是黑幫份子總是設定近程目標的理由)。要設定一些可衡量、具體的成果指標,並且要決定必須經過的途徑。就像達文西會說:「要讓你的作品一直和目標一致。」如果你沒有這樣做,最後就會陷入麻煩。

當情況不順利時,企業主常常會脫軌,偏離原始計畫。一碰到艱難險阻,就會懷疑原始規劃。背離原有方向,這裡的收入賺一點,那邊的機會帶來的現金也不想放過。沒錯,營運計畫要保持彈性,這一點很重要,這是基本前提。市場趨勢和經濟環境可能會導致你時常必須改變或修正營運計畫。根據你所處產業的情況,你可能也會想要多角化經營、提供額外的服務或是執行不同的策略,以提高公司的產能及獲利能力。

但是你要小心!除非你的計畫糟到根本就不應該開始,否則你採取的一舉一動都必須非常專注,以計畫為中心。你要把計畫想成是一顆天然磁石,它自有磁力,吸附你所有的作為,讓你不會跑出軌道之外。如果這是一套出色的計畫,而且你堅守計畫,你就能夠安然度過艱困的時機;當你終於從另一頭撥雲見日時,你已經佔到一個好位置。幫派份子不需要書面營運計畫。對他們來說,計畫都是同一套東西:賺到最多你能賺得的錢,而且速度要快。他們不太會偏離這個目標。此外,對黑道份子來說,任何書面記錄最後常會變成呈送給法庭的證據。因此,如果你剛好人在江湖,請絞碎你的營運計畫。至於其他人,請動手寫吧。

 

不要在穿著睡衣時被宰掉

一旦做好計畫,你必須付諸實行,而且要非常努力去做。

我加入家族之後,沒多久,就到了位在布魯克林區卡洛街的可倫坡家族總部,幫派生涯第一年,我必須差不多每天都在這裡。我和老大以及我的堂主坐在一起,啜飲著黑咖啡,凝神傾聽他們談著昨天早上另一個家族有一名小弟嗝屁了。看來,事情是這位毫無警覺心的幫派份子走出家門探進車子裡取物,遭到兩名持槍份子射殺。有消息來源說,被殺時他還穿著睡衣。我還記得我的老大對當天這件事的評論:「他搞什麼還穿著睡衣?他可是早上十一點被宰掉的耶!」我永遠也不會忘記這句話,而且從此之後我再也不買睡衣。

我認識的那些小有成就幫派份子當中,沒有哪個不是黎明即起展開一天的工作。當然,這不包括那些通常不到清晨不會到家的人。幫派份子熱愛夜生活。我人在江湖時,上班日的夜晚通常都泡在城裡,流連在曼哈頓以及長島各處的夜店和下班後的消遣娛樂場所,一邊談公事一邊尋歡。要管理我包羅萬象的業務,還要處理手下的黑道事務,遠比一份全職工作還累人。但是,不管我何時就寢,雞啼時一定起床,準備開始工作。工作日一天工作十五到十八個小時對我來說是常態。那些自認為可以無須投入時間就在事業上闖出一番成就的人,你就儘管替自己買下滿滿一抽屜的絲質睡衣吧!這樣做最能讓你自我感覺良好,覺得自己很富有。

商業界沒有魔法方程式,因為真正的人生充滿太多變數。但是,從我個人經歷以及所見所聞來看,能夠在事業上達成一番成就者,他們之間確實至少有一個公分母,那就是努力。努力沒有替代品。事業成功的人,不會採用簡單方便的途徑來規劃自己的日子;他們會走困難的那條路。我並不是說光靠努力就能成功,要記住,我說過,沒有什麼東西能夠提供保證。努力只不過是其中的一個元素,但它是一個主要元素。從某方面來說,我認識很多認真努力的男男女女,但是他們卻未有任何有意義的成就。但從另一方面來看,我沒見過任何能夠不用努力工作就有辦法獲得成就的人。我講的不是那些贏得樂透或是繼承遺產的人;啣著金湯匙出生的人不包含在內。

我見過很多人想要踏入商業界,他們的理由是,做了老闆之後就表示你可以賺更多錢、做更少的工作,其中不乏幫派份子。這絕不是真的(當然,若他們做的是不用出面的閒缺,那就另當別論;我也認識這種人)。我父親曾經告訴我:「麥可,你在做生意時,一定要當心身邊的一切狀況。你的後腦勺得生出一對眼睛。」(當然,幫派份子的後腦杓一定得生出眼睛,因為後面常會有人掏出一把點三八口徑的左輪手槍。那對我們來說是自然的本能。)基本原則是:老闆的精神必須比別人更集中。如果他開始散漫,就會有人藉機利用他手中的漏洞。

 

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黑道商學院:我會提出讓你無法拒絕的條件
 
I’ll Make You an Offer You Can’t Refuse: Insider Business Tips from a Former Mob Boss
 
作者:麥可.法蘭傑斯
原文作者:Michael Franzese
譯者:吳書榆
出版社:三采
出版日期:2010年03月26日
語言:繁體中文 ISBN:9789862292334
裝訂:平裝

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  • belongnews
  • 談判桌上5守則,面對黑道老大也不怕

    美國《財星》(Fortune)雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事:「全美50大黑手黨大哥」排行榜。其中最年輕的一位「大哥」——麥可‧法蘭傑司(Michael Franzese)在歷經10年的牢獄生活後,決定金盆洗手,並將在黑道拚搏的經驗,轉換成商場上的實戰智慧,成為成功的演說家與企管顧問。

    法蘭傑司強調,黑道並不是每天都在動刀動槍,多數事務還是透過威脅利誘的談判達成,這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗,歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事:


    1.做好萬全準備才進門:
    談判時,老謀深算的與會者一定會設下陷阱,所以談判者就算立場堅定、籌碼多,如果不知道如何因應場內動態,也將輸個精光。法蘭傑司表示,不管碰到任何情況,一定都要把握以下3個原則:

    (1)清楚自己的立場,做好萬全準備,善用資料和證據來自我捍衛。

    (2)了解談判對象的個性,是公正還是狡詐?是不慍不火還是嗜血火爆?這項資訊將有助於你研判該採用何種談判策略。

    (3)了解談判對手的公司,以及談判的利害關係人。例如對方高階主管委員會有哪些人、去年營收多少、股價下跌的理由等等,才能抓住讓談判一矢中的的最佳機會。

    2.多用腦筋,讓對方開口暢談:透過讓對方暢所欲言,通常能從中得知自己該說什麼、不該說什麼,也能研判某個細節的重要性。法蘭傑司曾在多場爭論中獲勝,都是因為讓對方先開口,他在伺機從對方談話中,找出可以善加利用的大錯誤。

    3.進門前把自尊收起來:法蘭傑司在還是小弟時,會故意提出一些在老手看來老早就知道答案的問題,為的是讓對方認為法蘭傑司還很「菜」,他自己才是聰明的一方。這麼做可以有效解除對方的武裝,在開口說大話時自曝其短,等到角力賽開始,便可乘其不意、攻其不備。

    4.居於劣勢時,謹言慎行:如果有十足的勝算,那麼佯裝弱勢是為了降低對手心防,攻其不備;反之,如果在談判桌上沒有任何優勢,則千萬不要輕易示弱,說話也要更小心。法蘭傑司說,如果知道自己不如人,記住話說得愈少愈好,因為「提出一語中的的評論,會讓你看起來比原來更聰明一點」。

    5.要表現敬意:無論是黑道或商場,不管碰到多麼棘手的情況,都不該出言侮辱,因為爭端愈多,就愈沒建設性。法蘭傑司強調,要記得你之所以在場,是為了達成具體目標,所以千萬不要因為對談判桌上的他人產生情緒反應,而阻擋你達成目標。
    整理 / 謝明彧


    (取材自《黑道商學院》,三采文化出版。)

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