✍ 碧琴司の →ße

寶鹼公司（P&G）過去仰賴歐美市場為營收主力，但這些地區的需求因經濟不景氣大幅萎縮，促使該公司放眼巴西和印度等消費力蓬勃的新興市場，首度運用多管齊下行銷策略搶攻市占率。

寶鹼過去專注在拓展歐美市場，常藉舊瓶裝新酒的手法吸引顧客，征服全球向來不是他們的目標。但歷經長期低迷景氣，加上經濟復甦步履蹣跚，消費者更加緊縮荷包，寶鹼的行銷策略也開始失效。

據史福伯登公司（Sanford Bernstein）調查，去年有將近三分之二的美國消費者改買較便宜的家用品、飲料或食物等；逾四分之三認為便宜貨和高價商品的品質差不多，甚或更好。

為了因應美國市場的轉變，去年夏天上任的寶鹼執行長麥當諾（Bob McDonald）研擬了兩套營運策略：一是產品降價，另一是開發新興市場。

降價策略的確成功贏得顧客支持。本月公布的年度財報顯示，寶鹼去年度在全球11個市場保持甚至增加了市占率，為11季來首見。

接著，麥當諾開始研擬進軍巴西和印度等新興市場的策略。這些地區向來由聯合利華和雅芳等寶鹼的勁敵掌控，由於其他同業叩關不易，被分析師暱稱為「銅牆鐵壁」，難以攻克。

儘管如此，出身軍旅的麥當諾並不卻步，打算發動突襲搶攻市場，頭號目標就是南美第一大國巴西。寶鹼的研究顯示，生性愛美的巴西人比其他國家更常沐浴、刷牙，也消耗更多潤絲精。

在麥當諾主導下，寶鹼今年將在巴西同時推出數樣新產品。寶鹼高層表示，聯合品牌較單一品牌的宣傳更能達到廣告效果。同時，此舉也顯示寶鹼的企業文化出現轉變；過去該公司旗下品牌獨立運作，各自擬定行銷和市場擴張策略。

據寶鹼統計，巴西1.9億人口中約有1.25億人使用寶鹼的產品，但麥當諾希望2015年以前顧客數能增至1.7億人。

【編譯莊雅婷2010/08/20 經濟日報】