✍ 碧琴司の →ße

 我們想要善用網際網路這個嶄新的平台，透過像亞馬遜網路書店一樣使用方便的網站，提供價格低廉的企業應用。我們必須跳脫既有的框架思考，一方面來說，我們將不再走套裝軟體的老路，而一方面來說，當時沒有人以訂閱方式銷售企業應用軟體，也沒有人透過網路來提供相關軟體。我在1999年聘請了3名程式開發人員、租了一間空套房、買了幾台電腦，還將臥室的衣櫃變成資料中心。我們很快就推出了服務原型，而接下來的幾個月當中，一直都有新進員工、潛在顧客、投資人和記者來一探究竟，並和我們分享他們的見解，協助我們做改善。10年之後的現在，我們的小公司已經成了大企業；員工人數從當初賦予Salesforce.com生命的少數幾名創始員工，成長到如今的數千名；年營收也逐漸成長到超過10億美元。現在，產業的成長會在未來釋放出什麼樣的創新，讓我們興奮期待，而這也讓大家對未來更感振奮。

 ■1.創設：度過草創期會有的各種挑戰

貝尼奧夫從1986年起到甲骨文公司任職，到了1996年已經晉升為資深副總。他並不想當一輩子上班族，因此決定休個長假，想清楚自己到底想做什麼。他在夏威夷的大島租了間小屋，開始思考自己的前途。他不斷思考網際網路對消費者所造成的一切改變，並判斷網際網路除了改變商業界的生態，也會帶來提供企業應用軟體的全新方式。即使他當時還無法說清楚自己想做什麼，但還是決定放手一搏，創立新公司。

貝尼奧夫的願景是要讓軟體的購買及使用能夠更方便，他不採取原本由企業購買軟體，再於企業的電腦上進行維護的方式，反而想出一種現在稱為「雲端運算」的構想——企業就它們想使用的服務，支付按使用人數計算的月費，並透過網際網路來提供這些服務。這種方式也稱為「軟體即服務」或是SaaS。貝尼奧夫判斷這種模式尤其適合銷售自動化或顧客關係管理（CRM）等服務。當時CRM軟體商Siebel Systems才剛掛牌上市，由於貝尼奧夫曾經是該公司的早期投資人，所以對其十分了解，而他判斷CRM這項服務是最適合利用隨選方式提供的產品。

貝尼奧夫向Siebel Systems創辦人湯姆‧賽伯推銷他想銷售SaaS訂閱服務的想法，結果賽伯很喜歡這個概念，並邀請貝尼奧夫加入Siebel Systems，不過貝尼奧夫認為還是自己來推動比較好。因此他雇用了3位具有銷售自動化及網際網路相關經驗的程式設計師，並在舊金山自宅隔壁租了間套房，讓他們在那裡工作。在這個真的非常草創的時期，他們沒有任何辦公家具，所以只能用牌桌和折疊椅充數。雖然環境相當簡陋，他們仍然在1個月內架設了第一個網站原型並開始運作。

「我們著重於開發出最好且最容易使用的產品，我們的時間就是花在這件事上面。要知道在一開始的時候，無法對所有事情都投以同樣的重視，人不夠、時間也不夠，80%的成果來自於20%的事項，因此應該著重於那20%。」——貝尼奧夫

貝尼奧夫馬上邀請他的朋友和同事參觀他們工作的套房，並試用網站原型。他們反應的意見非常寶貴，有助於想出理想的改進方法。這和一般祕密開發軟體的商業模式正好相反。他請初期使用者提出意見，然後運用他們的構想來打造更有吸引力的產品，結果創造出完善又簡單的軟體產品，有點類似亞馬遜書店的網站。

在Salesforce.com的初期階段，貝尼奧夫仍然在甲骨文公司上半天班。最後他發現自己必須放手一搏，全心投入自己的新事業。甲骨文執行長賴瑞‧艾利森和他是好友，也像是他的導師，後來投資了200萬美元作為Salesforce.com的創業基金，並進入這家新公司的董事會。艾利森要求貝尼奧夫，公司成長所需的人才不可以從甲骨文挖角，以此當作對於其幫助的回報。艾利森要貝尼奧夫承諾最多只從甲骨文帶走3個人，而他也遵守了這項承諾。

到了1999年的夏天，Salesforce.com已經有10名員工，和一個2張網頁的網站——首頁和人才招募網頁。這時是達康熱潮正熱的時期，網路公司如雨後春筍般冒出來，因此沒有人注意到Salesforce.com。該公司很快就成長到套房容納不下的規模，也迅速占據了貝尼奧夫的房子。他認為需要有更大的辦公空間，就在位於舊金山市中心的林肯中心租了一層8,000平方呎的辦公室。工程師們都很喜愛這間新辦公室，因為辦公室又長又窄，他們喜歡沿著辦公室的長邊推桿打高爾夫球，或是在閑暇時間玩遙控飛船。

「我們沒有辦公家具，所以就把桌子放置在現有的插座旁邊。每個人都得自己組裝自己的辦公桌（我們從家得寶買了鋸木架和木門），給員工使用的電腦是裝在箱子裡，然後由員工自己組裝。這是典型的加州新創公司場景：辦公室裡有隻狗，一群充滿活力的年輕人穿著夏威夷衫埋首工作，啃蝴蝶餅、甘草糖和牛肉乾過活。一如典型的達康公司，我們的事業迅速擴大，到了1999年11月，共同創辦人戴夫‧莫蘭霍夫度完3週蜜月回來的時候，員工人數又翻了1倍。搬進林肯中心一年後，我們的辦公空間又要擠爆了。3名業務人員的桌子擺在走廊，5名資訊人員則是占據了會議室。我們下一次搬家則是在2000年11月，搬到位於市場街1號的耀眼新辦公室。它跟舊辦公室只隔了一條街，所以我們把伺服器放在辦公椅上，推到對街去。雖然我們在實際上並沒有走了多遙遠的距離，然而這一次的躍進，卻帶領公司進入一個全新紀元。」——貝尼奧夫

V 當你要離開現有工作嘗試開創自己的事業時，一定要給自己時間充電。

V 懷抱遠大的夢想，並相信自己能夠加以實現。

V 將你打算要做的事情，告訴少數幾個你審慎選擇過的人，仔細聆聽他們給你的建議。

V 延攬所在領域中一等一的頂尖人才。

V 要做充分的準備，並且要勇於隨時隨地向持疑者推銷自己的構想，同時要冷靜回應批評者。

V 只做最重要的事情。

V 從一開始就要明確界定自己想建立的價值觀和文化。

V 全心傾聽潛在顧客的心聲。

V 確定自己是在挑戰傳統。

V 找位值得信任的導師，聆聽導師的建言。

V 只要有能力就要持續增聘新人才。

V 勇於承擔風險，不過別兩邊下注，而是要相信自己的判斷。

■2.行銷：設法突破雜音，訴求偉大遠景

■3.活動：有創意地用活動製造話題並招來生意

■4.銷售：鼓舞顧客，讓他們成為你的業務團隊

■5.技術：開發出令人熱愛的絕佳產品

■6.慈善：讓你公司關心的不只是盈餘

■7.全球化：逐步把產品推廣到更多新的市場

■8.財務：學習如何募資及創造報酬，而且不會出賣自己的靈魂

■9.領導：達成上下一心，這是組織成功的關鍵

【完整內容請見《大師輕鬆讀》366期〈小蝦米上雲端〉】

Behind the Cloud:

The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-dollar Company-and Revolutionized an Industry
 
作者：Benioff, Marc R./ Adler, Carlye
出版社：John Wiley & Sons Inc
出版日期：2009年10月19日
語言：英文 ISBN：9780470521168
裝訂：精裝